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A PROPOSITO DI REVENUE...

Upselling Tourism - Introduzione al revenue management

 

È un argomento molto trattato, se ne parla e se ne scrive spesso, per tanti operatori è oggetto di confronto quotidiano in attività ricettive variamente strutturate… ma cos’è il Revenue Management?

 

SIGNIFICATO

 

Letteralmente “gestione dei ricavi”, il Revenue Management è un sistema di azioni che consentono di massimizzare il fatturato di un’attività, nel nostro caso ricettiva.

 

Tecnicamente nasce dallo Yield Management, la “gestione del rendimento” applicata dalle compagnie aeree con la nascita della distribuzione elettronica attraverso i primi GDS per calcolare e massimizzare il rendimento del business aereo.

 

Lo Yield Management mira ad aumentare il valore dell’indice di rendimento così calcolato:

 

 YM =  Ricavi realizzati x 100 
   Ricavi potenziali  

 

Nel mondo dell’hôtellerie, dato un arco di tempo definito, i ricavi potenziali sono un valore costante, che si ottiene moltiplicando la tariffa rack per il numero di camere dell’hotel (se l’albergo ha più tariffe rack per tipologie diverse di camere, si effettuerà un calcolo più articolato).

Per questo motivo nella gestione operativa ha più senso concentrarsi soltanto sui ricavi realizzati e cercare di massimizzarli attraverso il Revenue Management.

 

COME FARE

 

Vendere tutte le camere dell’hotel al prezzo massimo è quasi sempre un traguardo molto difficile da raggiungere: il Revenue Management interviene a favore dell’albergatore, proponendo un metodo per ottenere l'occupazione più alta possibile alla tariffa media più alta possibile.

 

Il metodo consiste in:

  • Vendere prima, a tariffe speciali, la quantità di camere necessaria per realizzare i ricavi minimi che coprano i costi di gestione;
  • Rendere successivamente disponibili soltanto le tariffe più alte, in modo che tutte le altre prenotazioni generino profitto.

Per far questo occorrono due condizioni: una corretta segmentazione del mercato e un piano tariffario dinamico (dynamic pricing).

Non si tratta di partire da una tariffa generica bassa rivolta a un mercato di massa e aumentarla nel corso del tempo, bensì di avere diversi livelli di tariffe e chiudere alla vendita le più scontate man mano che l’occupazione aumenta, in modo da incrementare i ricavi.

 

Il percorso parte, dunque, da due momenti fondamentali:

 

1. Segmentare la propria clientela e determinare una tariffa adatta per ciascun segmento, realizzando in questo modo il proprio piano tariffario.

Un esempio generico di articolazione potrebbe essere:

Tariffa eventi speciali

Tariffa standard

Tariffa corporate

Tariffa promozionale

Tariffa advanced booking

 

2. Stabilire i livelli di occupazione ai quali chiudere progressivamente le tariffe scontate.

Il modello in questo caso potrebbe essere:

fino a … camere occupate         tutte le tariffe disponibili

da … a … camere occupate      tariffe advanced booking chiuse

da … a … camere occupate      tariffe promozionali chiuse

da … a … camere occupate      tutte le tariffe speciali chiuse (aperta solo la tariffa standard)

 

Con questo approccio è possibile ‘modellare’ il business della propria attività ricettiva sull’andamento della domanda, secondo la comune legge della domanda e dell’offerta.

 

I dati storici dell’hotel consentono di perfezionare il modello, destinando un determinato numero di camere alla vendita a una determinata tariffa (nesting). La tecnica richiede, però, un’attenta analisi iniziale e un buon margine di flessibilità durante le fasi operative.

 

Infine, in aggiunta alla chiusura delle tariffe speciali, per aumentare i ricavi nei momenti in cui la domanda è alta, possono essere utili le restrizioni, come ad esempio la durata minima del soggiorno (minimum stay).

Anche il corretto utilizzo delle restrizioni nasce da una profonda conoscenza dei dati occupazionali storici dell’hotel, oltre che degli eventi speciali nell’area di riferimento.

 

LA SITUAZIONE REALE

 

È chiaro che lo scopo di queste righe è offrire un’introduzione all’argomento, che nella pratica rivela molte sfaccettature e conferma l’importanza di una corretta comunicazione interna ed esterna all’hotel.

 

Sicuramente l’applicazione delle pratiche corrette richiede doti di analisi e capacità d’intuito, in una combinazione che può e deve essere affinata nel corso del tempo attraverso l’esperienza.

 

In generale, gli studi più recenti sullo stato del Revenue Management alberghiero rivelano un ritmo di sviluppo molto lento: le previsioni di molti esperti nel 2010 erano che entro cinque anni il RM avrebbe assunto un’importanza strategica in hotel, mentre nel 2016 si è dovuto constatare che era sì “diventato gradualmente più strategico e più centrale”, ma molto più lentamente di quanto ci si aspettasse, visto anche l’altissimo numero di strutture in cui non era ancora preso in considerazione.

 

La nostra esperienza conferma il quadro generale presentato dagli studi, ma a vantaggio degli scettici va detto che oggi questa funzione è una di quelle che possono essere affidate in outsourcing, sfruttando l’abilità di soggetti esterni competenti senza dover assumere un impegno diretto o a lunghissimo termine.

Il partner corretto, in questo caso, riuscirà ad impostare le basi di un lavoro che inizialmente sarà sviluppato insieme e che potrà poi essere portato avanti dall’hotel secondo le modalità che ritiene più opportune.

 

Con questa visione Upselling Tourism propone soluzioni di consulenza e affiancamento all’hotel nell’area Revenue Management, personalizzabili in base alle dimensioni e alle esigenze della struttura ricettiva.

 

Qui trovate approfondimenti sulle nostre attività e per qualsiasi chiarimento vi invitiamo a contattarci.

 

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